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      貝萊優品
      新聞資訊

      好店分享:如何開一家能持續賺錢30年的好店 ——貝萊優品創始人王嵩訪談實錄

      日期: 2019-07-31 瀏覽次數:

      導語:

      如何把握消費升級帶來的市場機會?如何在消費升級的風口上,找到合適自己的創業方向,開一家能夠持續賺錢20、30年的好店?

      貝萊優品創始人王嵩接受中國加盟網的采訪,詳細闡述了貝萊優品是如何在現在和未來的市場環境中取得成功,以及如何幫助創業者抓住機會,實現創業夢。

      訪談實錄:

      01

      消費升級帶來的市場機會

      記者:

      很高興您接受中國加盟網的采訪。經濟發展帶來消費不斷升級,就會有不同的消費需求的產生,也就有產生了新的市場機會,貝萊優品也是在這個機會中誕生的。對現階段消費升級您是怎么看的?

      王嵩:

      2011年正式成立貝秀國際做供應鏈,成為國內各大平臺的供貨商,其中包括有京東天貓、蘇寧、考拉等等。到了2015年,基于這些因素利用我們的供應鏈基礎開始啟動貝萊優品項目。

      第一個因素就是母嬰市場看衰,流量入口的收緊,人口出生的降低,比如說16年有1800多萬的新生兒,去年還有1500萬,但是預計在2020年后,中國出生人口可能只有七八百萬,可能出現50%的斷崖,因為在中國2003年和2010年,中國女性出生人口只有590萬。所以說未來當這一批女性在生育高峰的時候,也就才七八百萬左右的出生量,所以人口是持續的收緊的。電商和資本落地都盯著這母嬰,母嬰又是國民經濟重要組成,政府會宏觀調控的,例如上個月,政府出臺一項政策,要求中國的奶粉市場國產奶粉占比要超過60%,所以它的競爭是相當激烈。

      第二個因素就是消費升級。2015年10月份在大連,一次偶然的機會看到一檔焦點訪談節目,頭一次聽到消費升級對GDP的推力超過1/3,所以這是對我的一個觸動點。我們研究了國外的一些市場,比如說在美國1927年,日本的1961年基本上開始消費升級,所以消費升級都分別引領了美國和日本長達30年以上的一個增長周期。美國的嬰兒潮時代,就是那一代人從小到大到老的迭代,造就了整個美國的20世紀的一個經濟的一個高速增長。

      日本從一九六幾年到一九九幾年成為世界第二大經濟體的,其實也是靠消費升級,例如711、優衣庫都是在六幾年以后快速發展起來的。 

      所以我們認為消費升級對中國未來的經濟推力,會有超過30年的一個持續拉動,我們認為風口其實不是跨境電商也不是母嬰,而是消費升級所帶來的改變,由于人口結構消費結構所帶來的經濟結構的改變,包括政府做供給側改革。所以這是我們認為的一個核心的板塊。

      通俗的說就是消費升級會產生一定的中產消費階層,中產階層的對于這個品質生活的追求不單單局限于母嬰,還包括家庭消費。所以在2015年的時候,我們就定位,要做中國中西部的針對家庭消費的一個集合點,所以我們用進口母嬰、進口美妝、營養保健、家居日化、進口零食五大品類來布局市場。 

      從消費結構的改變上來講,一二線城市包括北上廣深,現在已經進入一個簡約化、品質化的一個階段,比如說買名牌logo越小越好,而下沉市場其實logo是越大越好,衣服上整個一面都是logo。這就是我們為什么定位于下沉市場,是因為三四線城市目前剛剛品質化消費,剛剛進入消費升級階段,而五六線層級的市場,還沒有開始消費升級,但是這個群體卻是中國最大的一個市場,中國這個下沉市場足夠大,我們希望在這個層面上布局,而下沉市場也得到充分的證明,例如趣頭條、拼多多等等,都說明下沉市場有很大的機會。 

      基于消費升級的理解,基于對下層市場認知去定位,我們要做中國中西部的針對消費升級產生的中產階層家庭消費需求的零售體系。這就是貝萊優品。

      記者:

      您剛才說到了這個出生人口的下降,但是還有一個政策就是二胎開放,理論上是對出生人口是會有增加的。

      王嵩:

      是有增加的,但是這是一個集中性爆發的問題。舉個例子,比如說2016年的1820多萬,2017年的1700多萬,在這個基礎上分析另外一個數據,二三胎占比52%,也就說一胎出生率其實48%,所以表面上的人口是有很大的一個增長,這是來自于二胎的集中性爆發,但二胎不可能每年都集中性爆發,所以看去年出生人口1500萬,跌得會很快,實際上中國的出生人口在急劇下跌,這是不可逆的一個狀態。 

      記者:

      表面上看這個政策對這個母嬰是有有利的,但實際上影響很有限。

      王嵩:

      對,只是延緩了下跌的速度。

      02

      新零售賦能

      記者:

      都說新零售是一個新的風口,您是否認同這個風口?貝萊優品是否也站在了新零售的風口上呢?

      王嵩:

      新零售,這是馬云在2017年提出的一個概念。早在2007年,在一檔名叫《贏在中國》的節目上,當時的我提出一個概念叫人類意圖數據庫,也就是現在的大數據。可是往往事與愿違,我的評委老師馬云對我的這個論點提出了深深的質疑和評判。以至于在節目播出后的很長一段時間我都覺得馬云錯了,是他沒有前瞻的意識,是他錯過了這個巨大的風口。時至今日回想起來,當時的馬云沒有錯,錯是錯在大數據的風口沒有來,錯在我沒有在這個風口堅持下去。

      在15年的時候,我們建立了自己的APP,目的就是新零售。比如其他線上平臺一款口紅賣300多,但你在貝萊優品實體店買才不到300,比線上購買還便宜,這就是我們做供應鏈的優勢。你買了一款紅色口紅,可是突然還想要一個櫻桃色的。貝萊優品實體店可能會因為店面面積的原因,所能展示的品類和色號沒有那么的全面,但你打開貝萊優品App,24小時無憂購物,你可以找到在店里看不到的品牌和色號,并且價格一致,實現有限貨架無限商品。于此同時,仍然會有這個商品應有的零售毛利分配到貝萊優品門店,就是在門店沒有備貨的時候,我們通過互聯網的賦能讓他的銷售空間、銷售時間得到極大的延展。所謂新零售有三句話:你的成本有沒有降低!你的效率沒有提升!你的客戶體驗有沒有增強!如果這三個做到了就是新零售。其實這三點我們在15年就做到了,但是當時的我們并不知道那叫新零售。新零售,是互聯網深度賦能線下,新技術和供應鏈轉化的一個結果。新零售不是風口,只是未來的零售發展所必備的一種技術手段。整個中國商業社會已經度過,由以前靠信息不對稱,賺取差價的階段,進入到需要精細化經營的階段。所以我覺得真正的風口其實是消費升級,新零售只是中間的一個技術,是一個概念,一種新的形式,但它不是全部。 

      記者:

      您剛才也說到一個大數據,咱們貝萊優品在大數據有什么應用或準備么?

      王嵩:

      在2015年我們設計了一套系統,就是基于一個大數據從銷售的前端、到背后的產供銷、到訂單、到CRM的客戶管理、財務系統全部由大數據打通。所以可以說我們是基于大數據應用、基于AI智能應用的一個數據公司。所有的門店前端的銷量的流水以及客戶信息各個層級的用戶畫像全在我們系統沉淀。

      還有對于門店的選品,就可以通過我們系統畫像得出最適合這個區域、這個階段、這個用戶層級的商品,這會給門店很好的支撐,包括后端的一些銷售分析,會相應給出不同的營銷策略來實現精細化經營。

      所以貝萊優品大數據布局是在15年建設這個項目的時候就已經做好了,我們做得很慢很重,花了三年的時間,在這三年扎實的基礎工作上,今年我們正式面向全國開始做大面積的招商,將貝萊優品遍布在全國各地。

      03

      貝萊優品的核心競爭力

      記者:

      咱們前面提到了很多貝萊優品的優勢,能總結一下貝萊優品的核心競爭力是什么嗎?

      王嵩:

      第一個競爭力供應鏈。我們擁有10年的供應鏈基礎,我們具備相當強的全球供應鏈資源以及全國銷售通融資源,這塊是我們競爭對手不具備的,他們更多的是打造平臺,通過平臺的品推進行的招商,通過招商的落地來進行商業的優化,而我們是已具備上下的優勢來打造平臺,在這個基礎上,我們啟動的貝萊優品項目。完善的供應鏈體系,實現品牌供應及綜合服務。

      第二個我們是全業態。能夠充分適應市場變化。比如說現在國家要求管控進口奶粉,那做跨境的純母嬰的系統就會出現問題,而貝萊優品主營五大品類:進口母嬰、進口美妝、家具日化、營養保健、全球零食,可以實時進行轉型。 

      第三個是門店的經營管控模型。讓門店能取得很好的運營結果。我們提供一籃子開店服務,其實這些看似簡單,但是經過我們相當長的一個磨合,并且我們放棄了快速擴展機會而磨合出來的,從選址到裝修到上貨到經營到后期活動的執行和聯營,我們經歷了相當長的一個時間,很多加盟平臺,其實這個層面上他無法提供相應的支撐,他僅僅能提供的就是品牌,僅僅能提供的是商品,而這些隱形的他是無法提供的,但這些往往又是需要時間和大量的投入。

      第四個是我們的管理體系。我們有四層管理體系。通過不同層級的管理體系來深度管理我的門店,而不是通過一個總部管理。

      記者:

      對于進口商品,消費者最關心的就是是否正品,貝萊優品是如何解決這個問題,讓消費者放心的?

      王嵩:

      從深度的供應鏈看,所有產品都是正品。我們都是從國外一手的代理商和品牌方直接拿貨,確保正品。 

      從消費者的角度看,第一是政府背書,倉庫由政府監管,充分保證它的品質。第二PICC中國人保正品承保先行賠付。第三我們通過CAQA認證、11412315.cnn網站進行查詢,能夠確保正品。消費者可以看到每個商品上貼有兩個標:PICC和CAQA。 

      04

      更先進的加盟模式

      記者:

      很多知名同類零售品牌選擇直營模式,貝萊優品為何選擇開放加盟?貝萊優品如何管控加盟商的服務品質?

      王嵩:

      只要能讓加盟商賺錢,就一定好管?但這是第一個前提。管理體系和運營手段是否支撐你越來越嚴謹的管理,我們目前做的是直營+加盟,未來我們會做聯營,再往后會做全托管。

      記者:

      那在具體的管理上有什么措施來保證加盟商的服務呢?

      王嵩:

      我們擁有50項服務,從最開始項目考察到后期的店鋪運營,我們會為加盟商提供一站式的管家服務,讓你0經驗也可以當老板。

      05

      幫助加盟商賺錢

      記者:

      剛才咱們說到了幫助加盟商的一些扶持政策,那對于創業者最關心的選址,您可以具體的說一下是如何幫助他們選址的嗎?

      王嵩:

      對于選址,首先我們需要創業者提供幾個可選的位置,因為他們作為當地人,最為了解當地的人流市場情況。在提供幾個可選的范圍情況下,我們會派專業的選址團隊實地進行選址考察,并會給出專業的選址報告,報告里面會分析當地的一個店鋪周邊的經濟結構、人口結構、入住情況、競爭情況、人流動向、進店轉化比率、進店購買比率、客單價的規劃,以及毛利、凈利、成本費用分析,得出最后的盈虧平衡及投資回報周期。這些數據都是我們通過上百家門店綜合加權平均得出的經驗參考值。 

      通過我們這種系列標準的選址體系下來,合格的門店,它的起步優勢就會非常明顯,然后我們和創業者共同努力經營店鋪,給創業者提供堅實的后背力量。

      記者:

      因為很多加盟商在運營上其實并不是很懂,那在經營上對他們有什么具體的幫助嗎?

      王嵩:

      一,在選品上,專業的選品團隊會根據選址團隊提供的市場真實情況調查,為加盟商選出最適合店鋪售賣的產品品類,會給予加盟店很好的全民組合品類。我們是從全球55個國家和地區,500個品牌中,篩選了5萬SKU,包括海外的精品、爆款、以及具有歷史沉淀的商品。通過我們的系統迭代、經營數據會沉淀到2000多個可銷售的產品庫,然后精準化到500到600個SKU的產品包。這個產品包能夠充分給予門店選品支持。在你開業的時候,選定商品是非常的適合售賣的。

      二,加盟店店鋪在開業階段,總部會遣派專業的運營團隊到店培訓,會給到加盟商很多銷售經驗,銷售技巧等相關知識分享。

      三,在后續正常經營過程中,我們會持續不間斷的給出店鋪的促銷方案、營銷方案,一年中有大小幾十個營銷活動,店鋪配合我們做這些方案,做好引流,銷售增長會很明顯。

      四,關于競爭上,我們選址的地方都是成熟的地方,很多情況市場已經被瓜分了,這就需要我們有搶流量、掠奪客戶的能力。但是單單價格上的惡性競爭是不行的,貝萊優品比母嬰多品類、比跨境多業態、比傳統零售多新零售。你有的我都有、你沒有的我還。我們真正想提供的是品質生活、一個嚴選實體店,在這個店里就能發現很多商品是你以前不知道的,很多商品是能改變的生活品質的,并且還不貴。

      06

      給創業者一個絢麗的未來

      記者:

      最后您希望對中國加盟網的創業者說點什么? 

      王嵩:

      中國企業也好,加盟項目也好,最大的問題是面對未來的不確定性。什么樣的模式面對未來的不確定性時,能夠很好地去適應它呢?

      比如說餐飲類、快消,它的生命周期并不長,店鋪存活的時間很短。加盟商開店賺錢是希望能做很長久的,能不能找到一個項目,它的生命周期能夠長達20、30年呢? 

      所以首先要從勢頭上去找到一個適應消費升級的模式,選擇一個能夠適應未來不確定性能長久經營的項目,然后通過自己的學習,把項目經營好。

      所以我希望中國加盟網的創業者,或者說潛在的加盟商,給到貝萊優品一個機會,我們會給加盟商一個非常絢麗的未來!

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